在白酒行业集中化与消耗分级并重的竞争名堂下 ，Z6尊龙凯时咨询酒水事业部协助汤沟酒业以“样板市场”为突破口 ，通过“精准选点、产品卡位、渠道重构、用度杠杆、组织进化”五大战略规则 ，实现区外样板市场180%的爆发式增添。
其焦点逻辑在于：聚焦资源打造“可复制的区域标杆” ，以错位竞争切入次高端蓝海 ，通过“团购+宴席”双引擎驱动动销闭环 ，构建“四维用度管控”提升费效比 ，并以“厂商一体化”强化执行力。汤沟的实践为区域酒企天下化提供了样板市场“精耕细作”的样本启示。
在白酒行业的强烈竞争中 ，区域酒企怎样突破地区限制 ，实现天下化结构 ，一直是业界探讨的热门话题。
汤沟酒业 ，坐落于江苏省连云港市灌南县 ，以其奇异的“舒雅浓香”气概著名遐迩。面临白酒市场的多元化竞争态势 ，汤沟酒业明确了“稳存量、拓增量”的战略定位 ，旨在通过深度占有产地市场的同时 ，起劲拓展区外市场 ，构建奇异的操作系统与增量模式。
基于此 ，2024年伊始 ，汤沟酒业在区外市场遴选了八个差别区域、各具特色的市场作为样板试点 ，以期通过样板市场的乐成运作 ，为企业的天下化战略涤讪坚实基础。
本文团结汤沟酒业在区外样板市场推进中的实践案例 ，剖析其崛起背后的要害密码 ，为区域酒企的天下化战略提供借鉴与启示。
困局与破局：区外市场为何成为汤沟必争之地 ？
在白酒行业集中化历程加速的2024年 ，规上头部企业已占有行业超50%的营收 ，区域酒企的生涯空间进一步被压缩。作为“三沟一河”中唯一未上市的老名酒 ，汤沟酒业正深陷双重绞杀困局。
省内市场 ，洋河依附“深度分销”掌控江苏省内24%左右市场份额 ，今世缘借势宴席场景立异抢占江苏省内16%左右市场份额 ，两大寡头构建的渠道护城河令江苏省内区域酒企难以突围。
江苏市场有着较高的消耗水平及消耗频次作育富足的市场容量 ，成为其他品牌白酒省外突破的重点市场 ，五粮液、剑南春、古井贡、泸州老窖、郎酒等品牌纷纷在江苏聚焦投入资源 ，依托主导产品及系列酒等品牌抢占中高端、次高端价位段 ，整体流通规模泛起上升趋势。
规则一：精准选点——从“撒网”到“压强式聚焦” 在白酒行业深度调解期 ，汤沟酒业以“资源压强原则”为底层逻辑 ，创立性地构建了“三维度精准选点模子” ，实现了从古板市场扩张向战略聚焦的范式转变。这一战略突破不但重塑了区域竞争名堂 ，更为行业提供了中小酒企突破头部垄断的立异样本。 市场容量与竞争空缺象限 汤沟酒业通过建设“市场容量-竞争强度”矩阵模子 ，优先选择白酒消耗规模在5亿元以上 ，且洋河、今世缘等区域龙头在100-300元、500-800元价钱带尚未形成绝对垄断的区县要地 ，关于汤沟来说 ，保存结构性市场时机。 经销商能力评估系统 建设“政商资源-终端网络-资金实力”三维评估模子 ，设置首年主导产品销售目的不低于500万元的准入门槛。特殊强化对经销商圈层资源的量化评估 ，要求相助方在焦点消耗圈层的转化率不低于40%。2024年入选的样板市场经销商平均拥有双位数以上的政商焦点客户群 ，首脑征象赋能焦点终端 ，关于网点结构效果显著。 可复制性验证机制 构建“团购推动-州里辐射-品牌体验”三位一体的验证系统：一是始终围绕商业自身资源 ，完成团购销售转化 ，实现基本盘转动。二是州里市场实验“1+N”网点结构 ，每个焦点州里培育1家焦点店发动N个其他终端联动销售。三是通过国藏守艺馆/品鉴中心构建品牌体验矩阵 ，实现对焦点客户群体的深度培育及品牌赋能。现在已形成“泰州模式”等商业模式的可复制。 汤沟酒业的精准选点战略展现了中小酒企的破局之道：在头部品牌垄断的市场名堂下 ，通过构建“三维度评估模子”实现战略聚焦 ，运用“资源压强原则”形成局部优势 ，最终通过标准化复制实现区域突破。这一模式不但提升了资源使用效率 ，更构建了可一连的竞争壁垒。 这种精准选点的焦点在于将“精准”转化为竞争优势 ，通过科学的市场评估、深度的渠道协同和立异的体验营销 ，在红海市场中开发出属于自己的蓝� ？占�。汤沟酒业的实践证实 ，在白酒行业的存量竞争时代 ，战略聚焦的价值远远凌驾规模扩张 ，精准选点的能力将成为决议企业成败的要害要素。 规则二：产品卡位——错位切割次高端蓝海 在白酒行业竞争白热化确当下 ，汤沟酒业以“价钱带卡位战”为焦点战略 ，乐成在洋河、今世缘等区域巨头的夹缝中开发出次高端市场新赛道。通过构建“三维产品矩阵”和实验“场景化营销”战略 ，企业不但实现了区外市场的突破性增添 ，更重塑了次高端市场的竞争名堂。 行业趋势的战略洞察 华安证券宣布的《江苏白酒巡游系列报告之一：探秘苏南、苏北龙头白酒名堂与升级路径》显示 ，江苏省整体白酒消耗价钱带逐步向400元以上跃升 ，次高端价位带快速扩容 ，市场规模将突破历史新高。汤沟酒业敏锐捕获到这一结构性机缘 ，通过建设“价钱带竞争强度”矩阵模子 ，避开洋河、今世缘的强势价钱带 ，以藏系列主攻100-300、500-800元价钱带市场。 三维产品矩阵构建 汤沟国藏G系列（400-600元） ，对标洋河梦6+和国缘V3/4K。此价位产品主攻政商务宴请 ，团结商业自身资源优势 ，配套个性化服务 ，错开主竞品现实成交价钱 ，实现目的客户用酒转化。 汤沟窖藏1988系列（100-300元） ，公共主流价位区间推出“梯度化产品组合”：汤沟窖藏1988献礼版笼罩公共消耗 ，主攻州里宴席市��；汤沟窖藏1988经典版主攻城镇宴席市��；汤沟窖藏1988至尊版抢占商务副牌市场 ，增补国藏系列下延消耗需求。 汤沟清窖系列（800元以上） ，接纳“守艺馆+品鉴中心”深度培育战略 ，构建汤沟高端酒价值系统 ，成为企业利润增添的主要引擎。 汤沟酒业的次高端战略展现了区域品牌的破局路径：通过建设“价钱带-场景-消耗群体”三维坐标系 ，实现精准卡位；运用“差别化产品组合+场景化营销”战略 ，构建竞争壁垒。 这种产品卡位的焦点在于将“错位竞争”转化为市场胜势 ，通过洞察消耗升级趋势 ，在头部品牌尚未完全饱和的次高端市场建设桥头堡。汤沟酒业的实践证实 ，在存量竞争时代 ，产品卡位的实质是抢占消耗者心智 ，而差别化的产品矩阵则是突破头部垄断的要害武器。未来 ，随着次高端市场规模一直突破 ，这种“精准卡位+场景深耕”的战略模式 ，或将成为区域品牌天下化征程的主要参考范式。 规则三：渠道重构——“团购+宴席”双引擎动销闭环 在白酒行业渠道厘革的要害期 ，汤沟酒业以“消耗者主权时代”为认知起点 ，立异性构建“团购+宴席”双引擎驱动模式 ，突破古板渠道铺货头脑 ，打造“以消耗者为中心”的动销闭环。这一战略重构不但实现了渠道效率的局部提升 ，更增添了区域品牌突破渠道瓶颈的新范式。 渠道厘革的底层逻辑重构 2024年中国酒业协会宣布 ，古板渠道库存周转天数显著增添 ，70%的酒企存货周转天数泛起上涨? ，而团购渠道和宴席场景的动销效率更优于古板渠道。汤沟酒业敏锐洞察到：白酒消耗已从“渠道驱动”转向“场景驱动” ，构建“人-货-场”的精准匹配成为渠道重构的焦点命题 ，团购渠道在意见首脑渗透方面具有自然优势 ，宴席场景则是实现规�；幕平鹑肟�。 团购渠道的“精准爆破”战略 焦点消耗培育矩阵 ，要构建“10+20+100”圈层渗透模子：每个样板市场培育10名焦点品鉴照料、生长20家企业团购客户、影响100名要害消耗者。通过“四步培育法”——产品体验、文化认同、价值共创、圈层裂变 ，形成一连的口碑撒播链。 构建五维渗透“酒、企”联动系统：一要精准锁定目的企业；二要通过品鉴会激活需求；三要实验主导产品个性化渗透；四要围绕企业设计主题营销运动；五要提供周全优质服务。实现酒企与企业的恒久联动与销售转化。 宴席渠道的“场景化运营”系统 构建宴席场景价值服务模子：针对差别用酒规模的宴席（3-10桌的中小型宴席/20桌以上大型宴席） ，提供推出个性化的增值计划。 汤沟酒业的渠道重构实践展现了白酒渠道厘革的深层逻辑：在消耗者主权时代 ，渠道竞争力取决于对消耗场景的精准解构和深度运营。这种“双引擎驱动”模式不但实现了短期动销突破 ，更构建了可一连的渠道生态系统。未来 ，随着“Z世代”成为消耗主力 ，汤沟酒业的渠道立异或将催生更多元化的场景化营销模式 ，为行业提供更具前瞻性的战略参考。 这种渠道调解的焦点在于将渠道从“货物流通管道”转变为“价值创立平台” ，通过团购渠道实现品牌价值的深度渗透 ，通过宴席场景完成消耗需求的集中释放。汤沟酒业的实践证实 ，只有以消耗者为中心重构渠道逻辑 ，才华在强烈的市场竞争中掌握自动权。 规则四：用度杠杆——四维管控实现精准投放 在白酒行业用度投放普遍陷入“两高一低逆境”（高投入、高库存、低回报）的配景下 ，汤沟酒业以费效为突破口 ，创立性构建“四维用度管控模子” ，实现了从“洪流漫灌”到“精准滴灌”的战略转型。这一行动不但重塑了区域品牌的用度治理范式 ，更为行业提供了存量竞争时代的用度优化样本。 行业痛点的战略洞察 古板用度投放保存三大顽疾：品牌撒播碎片化导致认知本钱高企、渠道津贴低效引发价钱倒挂、消耗培育滞后造成动销脱节。 四维用度管控模子构建 一是品牌造势的“三棱镜”战略（地标前言+矩阵撒播+事务营销）。包括地标前言：品牌广告集中投放地标前言 ，凭证区域特点 ，公司层面聚焦用度投入 ，提升品牌能见度。矩阵撒播：建设视频号/抖音（官方账号+分公司账号）撒播矩阵 ，重点宣传品牌、产品、事务。事务营销：联动区域市场特色植入圈层文化 ，陶醉式品鉴汤沟 ，增添消耗粘性与品牌认知度。 二是渠道锁店的“动态博弈”机制。建设“摆设质量—动销效率”双维度评估系统 ，实验“一店一策”精准津贴 ，对焦点终端实验“蹊径式津贴” ，动态提升渠道用度无邪度。 三是消耗培育的“体验闭环”系统。凭证商业特点 ，构建“品鉴会—回厂游—守艺馆/品鉴中心”三级培育系统 ，增添消耗培育时机 ，起到品牌推广目的。 四是无邪用度的“迅速响应”机制。预留10%-15%无邪战备用度 ，建设“竞品动态监测—市场响应评估—资源调配决议”快速反应机制 ，应对竞品抨击、节日促销等突发需求 ，做到用度使用无邪、聚焦投放。 汤沟酒业的用度调解模式展现了白酒企业的破局路径：通过构建“品牌-渠道-消耗者-应急”四维管控系统 ，实现用度投放的精准化、效能化、迅速化。这种模式不但降低了谋划危害 ，更构建了可一连的竞争优势。 这种用度杠杆的焦点在于将用度从“本钱项”转化为“投资项” ，通过科学化的合理投放 ，实现品牌价值、渠道效率、消耗者体验的协同提升。汤沟酒业的实践证实 ，在存量竞争时代 ，用度管控的实质是资源设置效率的竞争 ，而“四维模子”正是改善用度困局的要害密钥。 规则五：组织进化——厂商一体化破解执行力瓶颈 在白酒行业深度调解期 ，汤沟酒业以“组织优化”为支点 ，构建区域市场的“厂商一体化”执行系统 ，破解古板渠道协作效率低下的行业顽疾。通过团队共建、审核厘革、治理机制三放纵措 ，区域市场实现了从战略妄想到市场落地的高效转化 ，为区域品牌突破组织瓶颈提供了落地样本。 团队共建的“双轨驱动”模式 立异实验“1+1+2N”团队设置。厂家派驻1名都会司理+经销商配备1名专职营业主管 ，厂家驻派N名营业职员+经销商配备N名专职营业职员 ，配合拓展市场。 审核系统的“动态平衡”机制 优化“三维审核指标”。凭证区域市场的销售节奏 ，优化基础指标（销售量化调解）、历程指标（焦点终端打造）、战略指标（藏系产品占比）。建设“双向审核”机制 ，厂家团队着重品牌建设审核 ，经销商团队聚焦动销指标。针对差别市场类型、商业类型实验“弹性系数”治理 ，强化焦点终端建设、团购单位开发、宴席告竣等指标完成系数与绩效深度捆绑。 治理机制的闭环 构建“周复盘-月审核-季升级”的PDCA循环机制。即天天组织晨会、每周召开厂商推进复盘会 ，通过妄想排期实时追踪目的序时进度。每月举行既定事情审核 ，从市场体现、协作效率、重点事情完成等维度综合评估营业。每季度开展组织效能审计 ，优化事情流程 ，评估营业能力 ，建设汰换、提升通道。 汤沟酒业的组织优化展现了区域酒企的破局路径：在渠道碎片化时代 ，厂商关系必需从“生意型”转向“共生型”。这种方法不但提升了执行效率 ，更构建了可一连的竞争优势。未来 ，随着数字化工具的深度应用 ，汤沟酒业的“厂商一体化”模式或将升级为“数据驱动的智能协作平台” ，推行更具前瞻性的组织治理范式。 这种组织进化的焦点在于将团队能力转化为市场竞争力 ，通过团队共建实现资源整合 ，通过审核多元化指导战略聚焦 ，通过治理机制提升执行效能。汤沟酒业的实践证实 ，在白酒行业的存量竞争时代 ，组织进化的速率将成为决议企业生死生死的要害变量。只有构建迅速高效的执行系统 ，才华在强烈的市场竞争中实现战略落地的“最后一公里”突破。 Z6尊龙凯时咨询酒水事业部全链主导 ，驱动战略高效落地 汤沟酒业与Z6尊龙凯时咨询酒水事业部自2022年签署战略相助以来 ，从“输血”到“造血” ，Z6尊龙凯时以“全链主导+深度协同”模式 ，深度融入汤沟样板市场战略全周期 ，以“妄想-执行-迭代”闭环系统 ，成为推动汤沟战略落地的焦点引擎 ，实现汤沟区外样板市场有用增添。 顶层设计：精准制导 ，锁定突围路径 数据驱动选点：依托行业数据库及“三维评估模子” ，量化剖析8个候选样板市场 ，筛选出高潜力低危害区域 ，阻止资源铺张。 差别化战略框架：主导设计“藏系列产品矩阵”与“团购+宴席双引擎”战术 ，制订年度营销妄想 ，明确资源投入节奏与目的拆解。 执行攻坚：标准化工具 ，确保行动落地 渠道工具包：推行“10+20+100”圈层渗透模子与团购“培育四步法” ，以及设定宴席专项政策支持 ，将战略转化为可执行行动。 动态用度管控：构建“四维用度管控模子” ，实验科学并动态用度投放 ，有妄想、有落实、有跟进、有评估 ，最终起到用度聚焦、费控科学化的目的。 组织升级：厂商一体 ，强化执行力 铁三角协同：Z6尊龙凯时项目司理按期入驻市场落地指导 ，汤沟都会司理+经销商团队通过“日清周复盘”机制固化执行行动。 治理赋能：引入渠道治理步伐 ，终端造访数据可视化 ，市场终端造访效率提升 ，需求响应效率提升。 效果闭环：数据跟踪 ，预警纠偏 数据跟踪：每周完成样板市场要害指标数据跟踪 ，针对“进销存”、市场推进情形、用度使用情形等全方位剖析。 预警纠偏：通过数据剖析与市场市场实地走访 ，做到历程实时预警纠偏 ，问题爆发实时响应处置惩罚 ，包管市场推进有序。 汤沟酒业的区外突围 ，为区域酒企天下化提供了三条铁律： 一是战略聚焦 ，拒绝盲目扩张 ，资源压强投入可复制的样板市场。 二是战术精准 ，从产品到渠道 ，每个环节需“量身定制”差别化战略。 三是组织韧性 ，厂商一体化团队是突破执行瓶颈的焦点抓手。 Z6尊龙凯时咨询酒水事业部以为 ，在存量竞争时代 ，区域酒企的天下化并非“攻城略地” ，而是“精耕细作”。汤沟的实践证实：唯有聚焦、精准、迅速 ，方能在红海中开发蓝海。
扫一扫
关注我们
地点：北京市向阳区北苑路86号院E区213栋
邮编：100101
联系电话：010-84108866（总机）
营业咨询：400-093-2688（免话费直拨）
