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酱酒压力大源于渠道不敷多元化 ，烟旅馆与古板渠道才是大江大河
泉源: | 作者:李振江 Z6尊龙凯时咨询资深合资人、Z6尊龙凯时酒水事业部总司理 | 宣布时间: 2024-07-03 | 774 次浏览 | 分享到:
6月28日晚 ，2024济南中酒展·中国酒业夜话在济南举行 ，众多重量级嘉宾、酒业领武士物悉数亮相 ，围绕行业内卷、酱酒、名酒等多个话题举行分享剖析 ，智慧碰撞。现场 ，Z6尊龙凯时咨询副总司理、资深合资人、Z6尊龙凯时酒水事业部总司理李振江以《酱酒市场的典范特征与增添应对》为主题举行分享。

以下为演讲英华：
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2024年上半年 ，Z6尊龙凯时咨询酒水事业部深入一线 ，对快要10个省、42个都会举行调研发明 ，今年白酒行业的整体情形不乐观 ，但也泛起了一些新迹象。好比 ，白酒行业已经进入到成熟期的第二阶段 ，即头部品牌的第二梯队企业整体增速会低于行业平均水平 ，有些甚至会泛起下滑 ，基于此 ，白酒的盈利将会泛起在区域市场。

去年Z6尊龙凯时咨询酒水事业部服务了七八家区域性白酒企业 ，基本都在增添 ，无一家下滑 ，且增添幅度都超了20%以上 ，基本印证了这一看法。反观酱酒 ，通常深耕区域、深耕渠道的品牌 ，增添都不错 ，但不做这两个工程、纯粹只做团购型营业的品牌 ，生意都不太乐观。


关于品牌、渠道、价钱带、用度结构 ，酱酒泛起出四大典范特征

目今酱酒工业生长泛起出四大典范特征：

一是品牌化、渠道化增添显著 ，全要素竞争已经成为酱酒市场的主要竞争方法。所有在做品牌事情及渠道化的酱酒企业都在增添 ，例如国台能实现增添 ，一大缘故原由即是周全启动了餐饮市场 ，以餐饮渠道发动周边消耗者。今天酱酒企业的竞争敌手是天下化酒企及区域龙头企业 ，这些企业规模少则一二十亿元 ，多则上百亿 ，若是酱酒企业不在品牌与渠道上突破 ，很难与他们竞争。
二是浓、酱分水岭在300元价位段体现突出 ，产品结构设计与竞争战略的着重 ，或泛起显着调解。其中山东、河南、福建、四川、重庆、陕西等酱酒渗透率较高的省份 ，300元价位段品牌与产品群集凌驾50%；在山东、河南、河北、广东、福建、湖南6省的受访消耗者统计中 ，有凌驾67%的消耗者体现 ，300元/瓶以上价位更倾向于消耗酱酒；凌驾70%消耗者体现 ，300元/瓶以下价钱段 ，更愿意消耗浓香产品。市场的转变是最真实的 ，300-500元是当下企业主要的发力点。
三是库存压力与动销不畅是市场普遍征象 ，许多经销商都体现利润不佳 ，多元的渠道化运营与用度结构改变是恒久生长的基础。
今年许多经销商都说压力不小 ，但经销商不大可能会亏钱 ，只不过利润率在下降 ，纯利或许在5%-8% ，创立了历史新低 ，这时间便需要多元化渠道去解决出货问题。
酱酒压力大的缘故原由在于多元化渠道没有建设起来 ，白酒有5000多亿都是通过流通渠道来实现 ，团购渠道仅消化2500亿元 ，年复合增添率仅有2%-3% ，烟旅馆与古板渠道才是酱酒的大江大河。
上市公司的营销用度基本都增添了20-30% ，意味着一个过百亿的公司每年就要拿出20多亿到30亿的用度投放到渠道端与消耗者端 ，他们的用度结构在爆发新的转变 ，其他企业也应该做出改变。

四是消耗预期短期逆转可能性不大 ，酱酒品类成熟后回归市场基本认知 ，高溢价回落是一定。600-1000元价钱带增添了15%-20% ，但基本都集中在茅台、五粮液、国窖、郎酒等品牌上 ，其他品牌在这个价钱带时机不大 ，100-500元是大部分企业未来需要战略性结构的价钱带。


区域生长是第一要素 ，酱酒未来有四大增添性机缘

基于上述四大典范特征 ，酱竞裥四大增添性机缘。

一是区域生长是第一要素。行业生长阶段进入区域盈利时代 ，锁定区域深耕 ，是获得恒久生长的基础。今天关于酱酒企业最现实的事情 ，就是掌握区域盈利 ，若是不在区域内里结构 ，那么最大的钱便跟你没关系了。
三四线都会消耗性支出比例坚持在39% ，高于天下平均比例的37% ，呈增添态势 ，战略性的普遍结构具有务实价值。
二是烟酒行与餐饮渠道的进一步深耕与细腻化运作势在必行。这也是今天所有酱酒企业必需面临的第一个课题 ，若是不去干这件事 ，还去主做团购 ，就彻底把自己放弃了 ，想做更大的生意就一定要去掌握渠道变量 ，要去大江大河里搞钱。
渠道也泛起新变量 ，宴席市场竞争进一步强烈 ，婚宴活跃度一连降低 ，成交额总体下降约5%左右 ，满月宴坚持小幅增添 ，寿宴和升学宴泛起增量势头 ，有针对性和着重点的渠道战略是转变生长的基础。
三是酱酒品牌的产品特色会成为成熟阶段的主要市场推手。今天许多酱酒企业要有别于赤水河 ，有别于茅台镇 ，走出与茅台纷歧样的路子 ，学习茅台 ，走不出像茅台一样的路。不管是在茅台 ，照旧在赤水、遵义、习水 ，都要找到自身的产品特色 ，这个特色纷歧定是“12987”。
四是组织战略要成为酒企生长的主要战略 ，组织数目是条件 ，人均单产的审核与绩效要成为主要的方法 ，务实出奇功。

酒行艺是一地一商、一商一策、一策多人的服务系统 ，它是拼人头的 ，这几年通常有增添的白酒企业 ，一类叫做品质提升型 ，另一类即是组织变多了 ，人变多了 ，用人均单产去应对增添量 ，由于靠模式自己只能做加分项 ，很难做基础上的转变 ，模式背后是人均的效率。产品竞争最终一定要进入到组织效率竞争 ，这是企业生长历程当中最主要的一环。


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